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営業のやり方(3) -トークスクリプト 訪問編-

   

前回のテレアポで無事アポを取れたら、いよいよ訪問です。
うまく行けば契約につながりますのから気合を入れていきましょう。

…と言いたいところだけど、気合があるかないかは契約に関係ないのであまり変に身構えず気軽に行きましょう。

営業は力みすぎると疲れます。

訪問編でも基本は同じです。

1フックがけ
2内容説明
3クロージング

このステップで話します。

では実際の例を見てゆきましょう。

(まずはインターフォン、受付で)

「お世話になっています。本日○時より、ご面会のお約束いただいていた□□ですが、担当の▲▲さまをお願いします」

(担当が出でてきたら、挨拶しましょう)

お世話になっています。先日お電話でお話させていただきました□□です。この度はお時間いただき有り難うございます。

たいていの営業本には雑談などを入れてアイスブレイクしろと指南していますが、世間話が苦手な人間は無理にする必要ないです。

というか相手の貴重なお時間頂いているのですから、無駄話なんかせずさっさと用件話しましょう。

タイムイズマネーです。
まあそれでも相手との関係性は一応作っておいたほうが良いでしょう。

そのための名刺交換です。

人間ものをもらうとそれだけでなんとなく相手に親近感を抱くものです。たとえ紙切れ一枚であっても(まあ相手が慣れている場合はほど効果無いですが)

(名刺交換)

「私、担当の○○です。どうぞ宜しくお願い致します」

(というような形で名刺をそっとお渡しします。相手からも渡された場合は名刺に軽く一礼して「ありがとうございます」と言って受け取りましょう)

名刺は、話が終わるまで机においておいて構いません。

その際相手の方に失礼にならないよう、名刺入れの上に置くと良いでしょう。

つづいて、営業トークに入ります。

1 フックがけ

「では早速、先日の件についてご説明いたします。まず御社は今ホームページ制作をお考えかと思いますが、他社様どうよう企業イメージの向上や新規顧客の獲得などをお考えですよね」
(ここでも鉄則通りイエスの回答が来る質問をします)

→「はい」

「ありがとうございます。今までホームページをお持ちにならなかったのは、社内に対応できる方が居なかったとか、ご予算の関係でしょうか?」

→「はい」

「そうですよね。いざ新しく作ろうとすると大変ですよね。皆様そうおっしゃるのです。
でも、その件については初めての企業様でも簡単に導入できるようになっておりますのでご安心ください」

(相手の率直な感想を受け止めた後、問題ないことをさりげなくアピールして相手を安心させます)

2.クロージング
早いようですがクロージング行きましょう

「それでは簡単にご説明しますので、お手数なんですけどこちらにお名前だけ記入お願いします。」

申込書を出す
・タイトルは「ホームページ無料見積もり・ご相談」などとしておく(なるべく契約というニュアンスを消しておく)
・チェック欄などアンケートっぽい形にしておくと良い。
・社名などわかりきっていることは予め記入しておいて相手の記入欄を最小限にしておく。

→氏名を書いてもらうだけで良い(心理的な担保となる)

【記入を拒否された場合】
→「これなんですか?」
「ご相談の際に、みなさんにご記入いただいているんでお手数ですけどお願いします」

→「これって申し込み(契約ですか)?」
「そうですね。最終的にお申し込み頂く場合は改めて確認となります。
まずは簡単なご説明だけさせていただきますが、一応、皆様に記入お願いしております。」
(嘘は言わないが、いきなり契約というと抵抗があるのでもう少し軽いものだと思ってもらう)
「相手が記入を渋る場合は、無理に勧めなくても良いです。
(とりあえず説明に入りましょう。具体的な説明に入りましょう)

3.プラン説明

ファイルを広げてプランについて詳細に説明しましょう。申込用紙に記入してもらった情報を元に、お客様に一番合いそうなプランを説明します

「お客様の場合ですと、まずこちらのプランがよろしいかと存じます」

(もっと砕けた感じで言ってもいいです。)

(相手から質問があった場合は丁寧に答えてゆきましょう。
この対応が依頼するかどうかの決め手となります)

【ポイント】

説明の際必ず、相手にとってマイナスとなる点を伝えなければならない場面が出てきます。その際。ポジティブな事柄で挟んで上げると印象が良くなります。
例)

(HTMLのみのホームページ … 制作はカンタンだが更新が難しいもの)
「通常のHTML、プログラムを使わないオーソドックスなページのプランなので、トラブル等は起こりにくいです。
更新の際にタグを変更しないといけないのですが、マニュアルをご用意いたしますので比較的カンタンに更新いただけます」

(ワードプレス … HTMLより値段が上がってしまう)

「ワードプレスというプログラムを使用しまして、ブログのように比較的簡単に更新できるプランです。プログラムを使用するので通常のHTMLよりはお値段高くなってしまうのですが、更新がしやすいので頻繁に更新する場合は有効です」

(テンプレート … 一からのオリジナル設計ではなく予め用意した雛形を使用する)

「もちろん、ご希望に合わせてページを作ることができます。予め用意した雛形くを編集してページを制作するのでデザインはある程度決まっていますが、カスタマイズがかなりできますのでオリジナルと遜色ないものが作れます。なにより工期が短く済むのでお値段もお手頃です」

 

【値段説明】
なかなか言い難いのが値段です。しかしお金を貰わないことにはビジネスは始められないのでさっさと言っちゃいましょう。

値段を言う時に有効なクッション言葉

(最初に高い値段をいう)

「そうですね。一般的な業者ではだいたい30万ぐらいですが、当社ですと20万円で対応可能です」

「こちらのプランですと30万円になりますが、御社の場合この機能が不要なので、20万円のプランがご利用いただけます。
通常ですと、30万円ですが、今回はキャンペーン中なので20万円となります」

(ポジティブワードで挟む)

「お見積りと相談は無料出させてていただきます。実際の制作料金は30万円となりますが、制作前に半分いただき、納品後のに残り半分を頂戴するという形でお支払いいただけます」
(相手に予算を聞く)

【値段交渉・希望の価格が低い場合】

→「15万円ぐらいでお願いしたい」

「そうですね。でしたらこちらのプランがよろしいかと思います。少し上乗せして20万円程度で対応可能となります」

【値切り交渉への対応の仕方】

(関西だと少しでも値切ったほうが優位に働きます。関西人は価格云々よりおまけしてくれたという心遣いに喜ぶのです。なるべくおまけしてあげましょう)
「わかりました。それでは19800円勉強させていただいて、180200でさせていただきましょう(電卓を叩きながらなど演出をするとよい)」

(ちなみに、「勉強」とは負けてあげることを言うそうです。今時の若者は使わない商人言葉ですが…)

【値切り額がちょっと想定を超える場合】

(別の譲歩をだす)
「なかなか、厳しいですね…(苦笑しましょう)
通常だとこの値段のところをこの値段していますので、これが精一杯かと。
その代わり、サーバー代おまけしますんでこれで勘弁してもらえませんでしょうか」

(社内持ち帰り)
「そうですね… 僕としてはこれが限界なんで、一旦社内に持ち帰りたいと思います。
一生懸命頑張りますんで、少々お待ちいただけますか」
(→ここで話を終わってはならない。かならずクロージングへ持っていく)

4.エンディング

すでにクロージングしていると楽に進みます。
記入してもらった氏名を確認してもらい。そのまま相手に申込手続きが済んだことを確認してもらいます。

「それでは、この内容で(値段、氏名などを指しながらちらりと契約書を見せる)□□がたしかに賜りましたので、今後もよろしくお願いします」
「では、正式にお見積りさせていただきますので少々お待ち下さい」

「本日はお忙しい中お時間いただき有り難うございました。
では失礼致します」

 

 


 

ともかくこれで一件獲得です。

この成功体験はぜひとも大切にしてください。今後の自身につながりますし、この経験はあらゆる交渉事において役に立ちます。

こういう経験があるのとないのでは雲泥の差です。少なくとも社長を目指す人はぜひとも体験しておいてもらいたいです。

なお、今回はアポ取りから契約まで推し進める方法について解説しましたが

相手が乗り気でない場合、あるいはいきなり契約を取るのが難しいもや需要が不定期に発生するもの(修理など)は名刺やパンフをお渡しして

「ご用命あればぜひお申し付けください。よろしくお願いします」というふうに軽く挨拶する程度でも構いません。

 - 実践編