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営業のやり方(1)

      2016/05/12

 

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さて、今回からいよいよ実践編です。

ショップや教室、エステなどお客さんに来てもらう系のものは、比較的集客しやすく、

ホームページやSNS、地元誌へ広告したり、チラシ捲いたりしてPRをすればお客さんが来てくれるようになるのですが。

請負系のものはなかなか厄介です。SEO(検索エンジン)対策もライバルが多くなかなか顧客が獲得できません。

というわけで、今回からは主に請け負い系のための営業方法を解説して行きたいと思います。


 

営業ツールを整えたらいよいよ営業をしてお客さんを獲得しなければいけないんですが、 営業のやり方を知らないという人以外に多いんですね。
そりゃ、社会人経験ほぼゼロな20代ですから、営業経験なしでも不思議じゃない。
いやいや、俺営業経験者だし。社会人としてそれくらいジョーシキだろ?

って粋がってる奴だって……
いざやってみようとすると二の足を踏んでしまう。なんて事結構あります。

そういう経験者くんにしてみれば充分場数を扮できたつもりなんでしょうが、ふたを開けて見れば先輩が一生懸命開拓したところをぐるぐる回るだけの、ルート営業(ご用聞き)だったり。
ゼロからの新規開拓。しかも名もない出来立てほやほやの会社での営業なんてできないって人以外に多いんですよ。

じゃあと、人生の先輩型に「営業方法おしれてください」って聞いてみたら
「いや、そんなん。知り合いに紹介してって頼んどくだけや」
「場数を踏めばそのうちわかってくる」
なんていうトンチンカンな回答が帰ってきます。

だから、その知り合いがそもそもいないんだって。いたところで、せいぜいフリーターや平社員下手すりゃ学生ニートですよ! 20代の知り合いなんて。おおよそ客になりそうにない。
だから業界に入って経験を積め、そして人脈を作れってか? それじゃ遅い。

→つうわけで、そんな連中は無視しましょう。

他人は頼らず、自分で何とかしましょう。

人見知りでもなんとかなる営業のやり方

営業というとどうしても人と接することが得意な人でないと難しい仕事だと思いがちですが、そんなことはないです。
かくいう私も、人と接するのが超苦手!(…てゆうか人間嫌い)

そんな人間でもなんとかなるんです!




では営業に必要なこととは何でしょう?

信頼。
↑まっさらな状態から開拓しようとしているんですよ? 初対面の人間にどうやって信頼されろと?

スマイル。まごころ。誠実さ。丁寧さ。親切さ。
↑ボラティアでもやってろ! こっちは勝負してるんだ!まごころや親切心で商売なんてできません。

度胸?根性?気合?勇気?努力? 

少年ジャンプかよ!
こんなスポ根みたいな体育会系のノリ。脳みそき肉野郎の発想嫌いですね~

 はい、忘れてください。全部要りません!

本当に必要なこと…

1、ターゲットを絞る
2、営業トークを覚える
3、ルール、ノルマを作って必ず守る!

精神論は要りません。具体的にどうやるのか? ということを知っておかなければ戦いようがありません。それでは具体的で役立つ解説をしていきましょう。

1 ターゲットを絞る【非常に大事!】

効率の問題です。精神論を語る人に限って、効率というワードを嫌いますが。
起業家はそれだけやっていればいいのではありません。まして得意じゃない人だっているんだから、効率よく無駄を省くのは必須です。

 地域を絞る。

営業をする場所を決めます。闇雲に行き当たりばったりなのは当然ダメですし、かと言って行けるところは全て行けみたいな非効率なのもNG。(←新卒の新人に嫌がらせでやらせたりしてますね。質が悪い)
最も可能性が高いところを重点的に攻めるのは当然のことです。

 地域を絞るポイント

1,競争相手が少なそうなところにする
2,交通費がなるべくかからないところにする
3,人が優しそうなところにしておく。

これの条件を満たしやすいところは…

そうです! 都市部から近い郊外です!!

例えば、大阪なら、大阪市の周辺都市堺市、摂津、東大阪、大東市、
東京なら三鷹、武蔵野、小平、西東京市など23区からちょっと出たところにある中規模都市が狙い目。

都市部は、企業が沢山集まっているので一見すると効率よい気がしますが、
ライバルも同じ事を考えます。すでに手垢がつきまくってます。
相手も営業なれしているので、無碍に断られる確率が高い。
しかし、郊外になるとさほど営業も来ないので、意外と話聞いてくれることも多かったりします。
また開拓されていない確率も高いので結果契約につながりやすい。
こっちのほうが効率いいんですね。

 ターゲット層を絞る

無関係な人にいくらPRしても意味が無いですのは当たり前ですよね。関係なさそうなところは最初から排除しておきましょう。
例) インターネット回線をご老人に提案する。
→ 逆に一人暮らしの大学生はメインターゲット。

あとヤバそうなのも… 避けましょう。

歓楽街にあるワンルームマンションとか …

玄関開けたら半裸で歯がほとんどない丸刈りの入れ墨さんが出てきた…
イカツイ兄ちゃんばっかりいそうな建設業の事務所など …

それから、得意の年齢層、客層(逆に言うと不得意なのも)あります。
例えば私は中年の男性が特に苦手です。
反面、主婦とお子様には受けがいいです(なぜか) なので、中年男性がいそうなところは避け、主婦や若い人がいそうなところを重点的に攻めました。
法人営業の場合はそうは言ってられないのですが、ほとんど中年男性が相手ですし。

ですが、私はとくにあの大阪のおっさんの偉そうで威圧的なのが苦手(ク○だと思っていますので)

外国人とか老舗とかビューティ系とかをターゲットに設定していました。

ポイント!
1、客になりそうな層を絞る
2、自分の得意な客層にする(苦手はなるべく避ける)
3、君子危うきに近寄らず(危険な匂いのするところには立ち入らない)




2営業トークを覚える。【非常に非常に大事!】

世の中には営業トークというものが存在するんですね。
なぜそんなものが存在するのかというと、実は営業というのはいうことがある程度決まっています。

パターンというのがあるんですね。
どの企業にもそのパターンに従ってトークスクリプトを作成しているんで、それにしたがってやれば、だいたいうまくいく。
トークスクリプトはまさにその企業の営業ノウハウの結集と言っても過言ではありません。

つまり、それを覚えてその通りに喋っていればいいんですよね。
営業と言うと、なんとなくしゃべりがうまくないとできない気がするのは錯覚と言うか先入観です。
その人のしゃべるのスキルは実はあんまり関係なかったりします。

営業トークをちゃんと覚えておけば、別に饒舌じゃなくてもなんとかなります。

というわけで、「営業トークを覚えてその通りにしゃべりましょう」
ポイントはこれだけです。

って、そのトークスクリプトを知りたいんだけど…

安心してください(←このセリフ使いたくないんだけど、今回ばかりは仕方がない)

ちゃんと用意しています!
ちょっと長くなるので次回じっくり解説しましょう。

3ルール、ノルマを作って必ず守る!【非常に非常に非常に大事!】

ある意味一番大事なのがこれです。

営業を成功させるにために最も肝要な条件として、まず継続が大事なんですね。成功をつかめない人はこれが守れてません。継続は力です!

だからといって根性論みたいなことを言うつもりはありません。
気合だ根性だ!というのは元気なうちはいいですが、失敗したりなかなかうまく行かなくて、落ち込んだらもう終わりです。

だったら最初から力まないほうがいい。気合も根性もなくていいんです。むしろ機械的に、半ば無意識的に
やるほうが懸命です。
まず、営業はやる気をなくすものだということを認識しておいてください。
だれでも最初はやる気に満ちて成功を思い描きますが、営業は基本断られれます。

何度もノーをつきつけられたら、嫌になるのが人情ってものです。なかには喜ぶ人もいるみたいですけど、そういう特殊な性癖の人は置いといて…

ともかく、嫌なものですから続かないのが当たり前。

そこを取り上げて、「根性がない」とか「根気が足りない」とか言う人は頭が悪いか思いやりが足りないク○野郎なので無視しましょう。

やる気がなくならないように予め対策を打っておく!

例えば、月水金の午前は必ず営業に行くと決める。

嫌になることは習慣化しておくのがベストです。
何曜日の何時から何時は営業をやると決めておく。最初は辛いですが、ある程度の機関それを続けていると、やらないのが気持ち悪くなる。

これを私は慣性力とよんでいます。
人間というか世の中は意外と慣性で動いています。
現状を維持しようとする力のほうが強いんですね。
だから、嫌なことをやっているのを「現状」にしてしまう。その習慣が当たり前という状態を作るのです。

やったり、やらなかったりが一番危険!

学生時代を思い出してください。それなりに勉強しているのにテストのたびに赤点すれすれだったあなた!受験がうまく行かなかったあなた! 勉強のスタイルはどうでしたか?

調子のいい時は、5時間でも6時間でもやっていたけど、調子が悪くなると全くやらない日が何日も続いた。そうしているうちに試験が近づいて慌てた!
なんて経験ありませんか?

勉強以外だと、ダイエットとか筋トレ。
やったりやらなかったりの人は必ず、どっかでやらなくなります。

一方、どんなにしんどくても続けている人は、半年、1年~と続けているうちに気がついたら3年、5年経っていたということになっているではありませんか?

守れないノルマは立てない!

例)週6日営業して、毎月10件以上契約取る ?
週3日、午前中だけ営業する。毎月2件~3件を目標とする ○

続かなくなる一番の理由はしんどいからです。しんどくなって休む。
すると、休んだ翌日罪悪感に苛まれて、休んだ分を取り戻そうと余計無理をする。結果もっとしんどくなってさらに休みたくなる。そんな悪循環に陥る。
これにつきます。当たり前なんですけどね。みんな最初はできると己を過信する。そのやる気は悪く無いですが、やったりやらなかったりはいずれやらなくなります。
それならいっそ、しんどくない範囲で続けるほうが良いです。

ノルマのハードルを下げましょう

飛ばし飛ばしやっていると、散漫になって結局全部ダメになる。

例えば、学生が参考書で勉強する際、一度習ったことがあるところ、覚えているところを飛ばし飛ばしでやるのと、

習ったところ、得意なところも含めて一冊きっちりやるのどちらが効率がよいかというと、意外と後者のほうがよかったりします。

人間、できれば楽をしたいというのが性です。
参考書をパラパラとめくって覚えているところを飛ばし飛ばしというやり方をしている人は、ちょっと曖昧、

下手をすれば本当よくわかっていないところもまあいいかと飛ばして気がついたらほとんど手を付けずに一冊をめくり終えて、やった気になっているということが多々あります。

それと一緒で、営業もここは行けそう、ここはなさそうと選り好みするのはあまり得策ではありません。

例えば、今日はこのエリアを100件回ると決めて、そのリストを用意したとします。す

ると、よほど変なところ可能性がなさそうなところはともかくとして、基本一応全部回ります。

あたりを付け過ぎると、やりたくないものですから、ここもだめ、ここもダメと勝手に決めつけて、気がついたら10件しか回っていない。なんてことになっちゃいます…

結局、あちこち歩きまわっただけで無駄に体力と時間を消費した。などということでは意味がありません。
どうせしんどい思いをするんなら、効果のあるようにやりましょう。嫌なのは最初だけです。

ポイント!

エリアを決めたら必ず最初に決めた数は廻りましょう。

外回りの営業にしろテレアポにしろ、だいたい100件ぐらいアタックすると、1契約ぐらいは取れるものです。

100件というとしんどい数のような気がしますが、大したことありません。
外回りなら2~3時間。テレアポなら1~2時間ぐらいで消化できる量です。

100はしんどいから30とか20とかになるとあまり意味が無い用に思えます。100件ぐらいやりましょう!
ピンポンだけ、コールだけで出ない。一瞬で断られた。
…とかもカウントして良しですから!

 - 実践編